Dienstleistungen im Fachhandel

  • 19/09/2021

„Dienstleistungen im Fachhandel sind wichtiger denn je“

Interview mit Georg Düsener, Vertriebsleiter Bereich Fahrrad bei Wertgarantie

Herr Düsener, der Fahrradsektor boomt …

Das stimmt, die Corona-Krise hat zu einem Umdenken geführt: Viele Menschen haben ihre Mobilität überdacht und steigen vermehrt auf das Fahrrad oder E-Bike/Pedelec um. Und das nicht nur, um in der Freizeit einen Ausflug zu unternehmen: Von der Fahrt zum Einkauf bis hin zum täglichen Arbeitsweg, das Fahrrad ist gefragter denn je. Hierbei hat sich herauskristallisiert, dass das Thema Sicherheit – insbesondere Fahrradversicherungen – weiterhin in den Köpfen der Kunden eine große Rolle spielt.

Wie viel Beratungsaufwand hat ein Händler in einem Verkaufsgespräch, wenn er ein Wertgarantieprodukt zur Sprache bringt?

Wir versetzen die Partner durch unser Schulungskonzept in die Lage, unser Produkt selbstbewusst im Kundengespräch zu thematisieren. Unsere Partner verstehen, dass es nicht darum geht, eine Versicherung zu verkaufen, sondern den Kunden mit unserem Produkt einen umfassenden Schutz und Service zu bieten, von dem alle profitieren. In unserem Trainingskonzept setzen wir auf die schnelle Entscheidung: Das Konzept ist darauf ausgelegt, dass ein Verkäufer drei Minuten von der Vorstellung der Leistungen bis zur Entscheidung des Kunden benötigt. Unseren langjährigen Partnern ist das schon in Fleisch und Blut übergegangen, für sie gehört es ganz selbstverständlich zum Verkaufsgespräch dazu.

Wie können Fahrradversicherungen aktuell zur Kundenbindung und -gewinnung im Fahrradhandel beitragen?

Dienstleistungen im Fachhandel sind wichtiger denn je – das hat sich auch durch die aktuelle Pandemie-Situation wieder gezeigt: Wir als Fahrradversicherer sind ein Dienstleistungslieferant und kein Warenlieferant: Ein Fachhändler hat mit uns null Kapitalbindung, null Lagerfläche, der einzige Invest ist ein wenig Zeit.

Wir zahlen Reparaturrechnungen und Diebstahlersatzleistungen direkt an den Händler. Der Kunde braucht so nicht in Vorleistung zu gehen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass unsere Partner keine Diskussionen um Gewährleistung und Garantie mit ihren Kunden führen müssen, was eine große Erleichterung im Tagesgeschäft bedeutet. Wir entschädigen den Anschaffungspreis bei Diebstahl direkt an den Händler, wodurch der Kunde sich dann schnell ein neues Rad aussuchen kann.

Dieses alles zusammen trägt maßgeblich dazu bei, dass die Kunden auch im Schadensfall zufrieden sind: Wertgarantie-Kunden kehren zu dem Fachhändler zurück, wo sie ihren Schutz abgeschlossen haben. Dort ist das Vertrauensverhältnis zwischen Fachhändler und Kunden aufgebaut worden und der Fachhändler hat einen neuen Stammkunden gewonnen.

Wie unterstützt Wertgarantie seine Partner im Fachhandel?

Unsere Partner im Fachhandel profitieren von unserer Unterstützung am Point of Sale mit Werbemitteln, On- und Offline-Trainings, Workshops und Coachings. Durch unsere Trainings versetzen wir die Mitarbeiter im Handel in die Lage, nicht nur unsere Produkte zu verkaufen, sondern generell auch mehr Fahrräder. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind alle ausgebildete Verkaufstrainer, das Wissen kommt unseren Partner zugute. In Absprache mit unseren Partnern bieten wir alternativ zu den persönlichen Workshops und Coachings Corona-konforme regionale Zoom-Meetings, beispielsweise für Produktschulungen oder Verkaufstrainings, an.

Unsere Fachhandelspartner profitieren aktuell umso mehr von unserem Onlineangebot, der „Wertgarantie Akademie“: Die hat sich als digitale Schulungsmöglichkeit für unsere Partner etabliert. , Mittlerweile nutzen über 1000 Partner aus dem Fachhandel dieses Angebot. Die Akademie wird stetig erweitert und ist grundsätzlich eine Ergänzung zu unserer persönlichen Betreuung und dem Coaching vor Ort.

www.wertgarantie.com